Introdução
A decisão de compra vai muito além do preço, design ou funcionalidades do produto. À medida que os mercados se tornam mais competitivos e os consumidores mais informados, surgem também fatores adicionais que influenciam fortemente o momento da escolha. Este artigo explora esses fatores complementares — que não necessariamente mudam o núcleo do produto ou serviço, mas podem ser decisivos para ganhar ou perder uma compra — e propõe caminhos para que empresas os considerem em suas estratégias.
1. Frete Grátis (67%)
O frete grátis é, de longe, o fator mais decisivo para os consumidores. A ausência de custos adicionais de entrega elimina uma barreira significativa para a conclusão da compra online [7, 8]. Muitos consumidores abandonam o carrinho quando se deparam com valores de frete elevados, tornando essa oferta um poderoso atrativo e um diferencial competitivo para lojas virtuais e marketplaces [9, 10]. De acordo com a Webshoppers 43ª edição, 75% dos consumidores são atraídos pelo frete grátis [11].
2. Qualidade do Produto (56%)
A qualidade do produto é fundamental para a satisfação do cliente e para a construção da reputação da marca [12]. Em compras online, onde o consumidor não pode tocar ou experimentar o item, a percepção de qualidade é construída através de descrições detalhadas, imagens de alta resolução, vídeos e, principalmente, avaliações de outros compradores [13, 14]. Produtos de alta qualidade geram confiança e incentivam a recompra [15]. Avaliações de produtos são recursos valiosos para melhorar a experiência do cliente e alavancar as vendas do e-commerce [16].
3. Preço Baixo (54%)
O preço baixo continua sendo um forte motivador de compra, especialmente em um ambiente online onde a comparação de preços é facilitada [17]. Em um mercado altamente dinâmico e competitivo, o preço do produto é um fator determinante para o sucesso ou fracasso dos empreendedores do e-commerce [18]. O “preço baixo” não significa necessariamente o menor preço absoluto, mas sim um valor percebido como justo e competitivo em relação à qualidade e aos benefícios oferecidos. Estratégias de precificação psicológica e promoções são eficazes para influenciar essa percepção [19]. Para 93% dos consumidores de compras online, o preço é o fator decisório na hora de efetuar uma compra [20].
4. Confiança na Marca (44%)
A confiança na marca é um pilar essencial no e-commerce [21]. Consumidores tendem a comprar de marcas que conhecem e nas quais confiam, pois isso reduz a percepção de risco [22, 23]. A confiança é construída através de um histórico de boas experiências, comunicação transparente, atendimento de qualidade e uma forte presença online [24]. Uma vez estabelecida, a confiança pode ser o fator decisivo que leva um consumidor a escolher uma marca em detrimento de outra [25].
5. Prazo de Entrega (44%)
O prazo de entrega é um fator crítico na decisão de compra online, afetando diretamente a experiência e satisfação do consumidor [26, 27]. A expectativa por entregas rápidas e pontuais tem crescido, e atrasos podem gerar insatisfação e desistência [28]. A clareza sobre o prazo de entrega e a capacidade de cumpri-lo são diferenciais importantes, especialmente para produtos de necessidade imediata ou presentes [29, 30]. Em muitos casos, o prazo de entrega é um fator determinante na decisão de compra [31].
6. Desconto na Compra (42%)
Oferecer um desconto na compra é uma tática eficaz para impulsionar vendas [32]. Seja através de cupons, promoções sazonais ou ofertas exclusivas, os descontos criam um senso de oportunidade e valor, incentivando o consumidor a finalizar a transação [33, 34]. Isso pode ser especialmente relevante em datas comemorativas ou para estimular a primeira compra [35]. Os descontos não apenas tornam os produtos mais acessíveis, mas também criam uma sensação de urgência e oportunidade [36].
7. Formas de Pagamento que Eu Prefiro (34%)
A disponibilidade das formas de pagamento preferidas pelo consumidor é crucial [37]. A falta de opções como Pix, cartão de crédito parcelado, boleto ou carteiras digitais pode levar ao abandono do carrinho [38]. Oferecer uma variedade de métodos de pagamento aumenta a conveniência e a acessibilidade para diferentes perfis de consumidores, sendo tão importante quanto o portfólio de produtos [39, 40].
8. Facilidade de Comprar (Rapidez) (34%)
A facilidade e rapidez no processo de compra são altamente valorizadas [41]. Um checkout simplificado, poucos passos para finalizar o pedido e uma interface intuitiva contribuem para uma experiência positiva [42, 43]. Qualquer fricção ou complexidade excessiva pode levar o consumidor a desistir e buscar a concorrência [44]. A experiência do usuário (UX) é fundamental, e uma boa UX pode aumentar o valor percebido do produto ou serviço [45].
9. Atendimento Rápido e Preciso (29%)
Um atendimento rápido e preciso é vital para resolver dúvidas, problemas e oferecer suporte durante a jornada de compra [46, 47]. Canais de comunicação eficientes (chat online, WhatsApp, telefone) que forneçam respostas claras e ágeis aumentam a satisfação e a confiança do cliente na loja [48, 49]. A rapidez na resposta é um dos fatores mais valorizados pelos clientes, e um atendimento ágil e eficiente contribui para a fidelização do cliente [50, 51].
10. Programa de Fidelidade (28%)
Programas de fidelidade incentivam a recompra e fortalecem o relacionamento com o cliente [52, 53]. Oferecer pontos, descontos exclusivos, brindes ou acesso antecipado a produtos para clientes fiéis cria um senso de valor e pertencimento, motivando-os a continuar comprando na mesma loja [54, 55]. Eles são uma estratégia de marketing que visa reter clientes e incentivar compras recorrentes, aumentando a probabilidade de recompra e fidelização [56, 57].
11. Facilidade de Contato com a Empresa (23%)
A facilidade de contato com a empresa reforça a confiança e a segurança [58, 59]. Ter canais de comunicação visíveis e acessíveis para suporte, dúvidas ou reclamações demonstra que a empresa está disponível para o cliente, o que é especialmente importante em compras online onde a interação física é inexistente [60, 61]. Um atendimento online eficaz facilita a comunicação entre empresa e cliente, estabelecendo uma relação mais dinâmica [62].
12. Compra no Site e Entrega na Loja Física (23%)
A opção de comprar online e retirar na loja física (Click & Collect) combina a conveniência do e-commerce com a agilidade da retirada imediata e a economia do frete [63, 64]. Essa modalidade atrai consumidores que desejam evitar custos de envio ou que precisam do produto com urgência, além de proporcionar uma experiência omnichannel [65, 66]. O Click & Collect é uma ferramenta poderosa para varejistas conectarem suas experiências online e offline [67].
13. Indicação de Amigos ou Familiares (20%)
A indicação de amigos ou familiares é uma forma poderosa de prova social e marketing boca a boca [68, 69]. A recomendação de pessoas de confiança tem um peso significativo na decisão de compra, pois é percebida como imparcial e baseada em experiências reais [70, 71]. Isso destaca a importância de um bom relacionamento com o cliente e da satisfação pós-compra, sendo que clientes indicados apresentam maior tendência de retenção e fidelização [72].
14. Brinde na Compra (14%)
Um brinde na compra pode ser um pequeno incentivo que faz a diferença na decisão final [73]. Embora não seja um fator principal, um item extra, mesmo que de baixo valor, pode gerar uma percepção de valor adicionado e uma experiência mais positiva para o consumidor [74, 75]. Brindes servem como excelentes estímulos à conclusão das compras e podem influenciar decisões de compra [76, 77].
15. Excelente Pós-Venda (13%)
Um excelente pós-venda é crucial para a fidelização e para a reputação da marca [78, 79]. Isso inclui suporte contínuo, facilidade em trocas e devoluções, e a resolução eficiente de quaisquer problemas que possam surgir após a compra [80, 81]. Um bom pós-venda transforma uma experiência de compra em um relacionamento duradouro, sendo um fator determinante para o crescimento do e-commerce [82, 83].
16. Indicação de Influenciadores/Pessoas Famosas (6%)
A indicação de influenciadores ou pessoas famosas tem seu impacto, mas, de acordo com a pesquisa, é um fator menos decisivo em comparação com outros elementos [84]. Embora possa gerar visibilidade e interesse inicial, aumentando o alcance da marca e gerando conteúdo autêntico [85, 86], a credibilidade e a prova social de pessoas comuns (avaliações) tendem a ter um peso maior na decisão final de compra para a maioria dos consumidores [87, 88]. O marketing de influência, no entanto, exerce um impacto significativo nas decisões de compra dos consumidores no ambiente digital [89].
Conclusão
Em suma, os fatores adicionais de decisão de compra — confiança, familiaridade, conveniência, influência social, valores pessoais — não substituem os fatores centrais (preço, qualidade, necessidade), mas podem ser o diferencial entre ser escolhido ou ignorado. Empresas que ignoram esses elementos complementares podem ficar vulneráveis em mercados com consumidores exigentes e bem informados.
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[84] E-commerce Brasil. Influenciadores para o e-commerce: conheça estratégias…. Disponível em: https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/influenciadores-para-o-e-commerce-conheca-estrategias-para-elevar-seus-resultados. Acesso em: 02 out. 2025.
[85] Agência Rei. O poder dos influenciadores digitais para o seu e-commerce. Disponível em: https://agenciarei.com/o-poder-dos-influenciadores-digitais-para-o-seu-e-commerce/. Acesso em: 02 out. 2025.
[86] Addsuite. Influenciadores Digitais: Potencializando o Sucesso do…. Disponível em: https://addsuite.com.ar/influenciadores-digitais-potencializando-o-sucesso-do-seu-e-commerce/. Acesso em: 02 out. 2025.
[87] Wake. Marketing de influência: o que é e como aplicar no e-…. Disponível em: https://wake.tech/blog/marketing-de-influencia/. Acesso em: 02 out. 2025.
[88] Air.com.vc. Influenciadores digitais e seu impacto nas decisões de consumo. Disponível em: https://air.com.vc/blog/influenciadores-digitais-e-seu-impacto-nas-decisoes-de-consumo/. Acesso em: 02 out. 2025.
[89] Agência Tribo. Decisão de compra: Estratégias eficazes no marketing digital. Disponível em: https://agenciatribo.com.br/blog/decisao-de-compra/. Acesso em: 02 out. 2025.
